Slechts een ‘paar procent’ van de zeer vermogende particulieren en families heeft zijn rekening opgezegd bij de vermogensbeheertak van UBS Nederland, nadat ze begin juni hadden gehoord dat die wordt overgenomen door private bank Van Lanschot Kempen. Eindverantwoordelijke Pieter de Gelder noemt dat 'boven verwachting'.
Van Lanschot bank.
Van Lanschot bank.Foto: Harold Versteeg/Hollandse Hoogte
Als alles volgens plan loopt mag Van Lanschot zich vanaf vandaag eigenaar noemen van de exclusieve vermogensbeheerder voor het kleine groepje Nederlandse ultrarijke particulieren en families. Hoeveel klanten de club van De Gelder heeft, wil hij noch Van Lanschot kwijt, maar het zijn er 'geen honderden'. Het toevertrouwd vermogen bedraagt circa €2,6 mrd.
Behoud eigen adviseur
De komende tijd moet blijken of er meer vertrekken. Alle klanten worden persoonlijk geïnformeerd, in november worden de rekeningen overgezet. Stuk voor stuk nieuwe beslismomenten. Van Lanschot-bestuurder Richard Bruens heeft er vertrouwen in. 'In dit soort situaties telt een drietal zaken. Klanten willen hun adviseur houden, dezelfde producten houden en niet méér moeten betalen voor de dienstverlening.' Maar ze zijn in deze eerste fase met een nieuwe eigenaar extra kritisch op je prestaties, vult De Gelder aan. 'Daar zijn we ons zeer van bewust.'
Uniek platform
Bruens is in zijn nopjes met de nieuwe aanwinst, een jaar nadat collega-private bank Staal Bankiers is aangekocht. Niet alleen vanwege de nieuwe doelgroep, de onderzoeksrapporten , maar vooral vanwege het zelf ontwikkelde model voor geconsolideerde vermogensrapportages. 'Dit type klant heeft meestal zes tot acht banken. Het platform van UBS Nederland geeft een totaalbeeld van alle beleggingen van de klant bij al zijn banken en maakt dat niet alleen inzichtelijk. Het geeft ook inzicht in risico's en doet investeringssuggesties. Niemand in Nederland heeft dat. En ook binnen UBS is het uniek.'
Schaalbaar
Maar waarom wilde de Zwitserse bank zoiets unieks dan kwijt? De Gelder: ‘UBS gaat werken met een beperkt aantal expertisecentra, wat betekent dat de landen niet zelf meer boetseren, met eigen systemen en adviesmodellen werken. Ze hebben gekeken of ons model te kopiëren was naar andere landen, maar door de per land verschillende regelgeving, vooral de uiteenlopende belastingregimes is dit bijna ondoenlijk. Daarom waren ze bereid afscheid te nemen.'
Bij Van Lanschot denken ze dat het model wel schaalbaar is. Bruens droomt al over een 'light'-versie voor de rijkere particuliere klanten van Van Lanschot, die bij twee of drie instellingen bankieren en ten minste een aantal miljoenen aan bezittingen hebben.
Met De Gelder heeft Bruens lang gesproken over hoe diens afdeling van 35 gespecialiseerde bankiers het beste kan worden geïntegreerd. De groep blijft fysiek bij elkaar, maar een deel wordt toegevoegd aan de private bank, terwijl een ander deel de gelederen van Kempen Capital zal versterken. Zij zullen zich toeleggen op fondsmanagement en advies aan kleine en middelgrote bedrijven in onder meer biotechnologie en vastgoed.
Verdrinken
Het perspectief dat de groep bij elkaar zou blijven, niet zou verdrinken in een hele grote organisatie en onderdeel zou worden van een gespecialiseerde vermogensbeheerder zoals Van Lanschot was voor De Gelder een belangrijke reden om enthousiast te zijn over het nieuwe ‘huis’ en als collectief over te stappen. Voor verkoper UBS was dat ook een reden met Van Lanschot in zee te gaan.
De transactie met UBS krijgt mogelijk een vervolg. Van Lanschot heeft nu toegang tot UBS-research, voorlopig een jaar en mogelijk langer. Bruens zou ook graag een aantal beleggingsproducten die UBS exclusief voor zijn vermogende klanten heeft, toevoegen aan het eigen schap. 'Op die manier hebben zij ook een distributiekanaal in Nederland. Voor beide partijen een win-win dus.'